中小企業診断協会：兵庫県支部

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第　29　号　（　目　次　）

「営業組織が活性化し、真の営業力を身につける」方法

編集後記

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今月のちょっといい話　- 「営業組織が活性化し、真の営業力を身につける」方法 -

mekata

（株）クリエート・バリュー　チーフコンサルタント目堅　孝

「営業組織が活性化し、真の営業力を身につける」方法

１．新製品はスターへの第一歩！

　新製品売上高比率（New Products Ratio）は、総売上高に占める新製品売上高比率のことですが、NPR のポイントは新製品の定義です。新製品とは、上市後３～５年以内の新製品および改良品を表す企業が多いようですが、新製品の定義によってNPRの比率も変わってくるわけです。私は、「新製品の開発に着手してから上市するまでの期間」を指標として使いますので、消費財では１年、産業財で３年が平均的です。大企業のなかにはNPR が３５％を超える企業もありますが、製品ライフサイクルの「金のなる木」も「負け犬」もいるわけで、１５～２０％あれば十分です。NPRは、中期経営計画を策定するときに討議します。

平成２２年度　中期経営計画　経営目標数値　　　　　　　　　　　　（単位：百万円）

	平成１９年実績	平成２０年実績	平成２１年予算	平成２２年目標
売上高	１,０００	１,２００	９００	１,３００
利益	５０	６０	３０	６０
新製品比率	１５	１０	８	２０
海外比率	２５	２０	１５	３０

２．新規顧客はスターの登竜門！！

　新規顧客売上高比率（New Customers Ratio）は、総売上高に占める新規顧客の売上高比率のことです。公式は、「新規顧客向け売上高÷売上高　x １００」です。具体的には、「新規顧客＝過去３年間に開拓した顧客」のように、新規顧客の定義を明確にします。私は、「新規顧客と契約を結んだ翌月から３年間」と決めています。NCR は企業・業種によって異なりますが、１０％以下の企業が大半を占めます。営業組織には「２－６－２の法則」が当てはまる場合が結構あります。明確なルールに基づくＡBC分析を行い、貢献度の低いＣランク顧客２割のうち半分をスクラップし、新規顧客に入れ替えるなどの具体的な新規顧客開拓目標が必要です。過去取引はあったが、何らかの理由により現在では売上がゼロの顧客を「休眠顧客」と言います。休眠顧客を再開拓するステップは新規顧客開拓ステップと違いますので、休眠顧客と新規顧客は明確に区別します。次のような表を使って、NCRについても討議します。

平成１９～２１年度　ランク別売上高　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（単位：百万円）

	平成１９年実績	平成２０年実績	平成２１年予算	平成２２年目標
売上高	１,０００	１,２００	９００	１,３００
（内訳）Aランク店	８００	９５０	７５０	１,０００
Bランク店	１５０	２００	１３０	２５０
Cランク店	５０	５０	２０	５０

　NCRを高める目的としては、①売上高の伸長、②収益性の向上、③最強流通チャネルの構築、 ④営業組織を活性化等があげられます。私は、新規顧客開拓の最大の効果は、「営業組織が活性化し、真の営業力が身につく」ことだと思っています。新規顧客を開拓するためには、「①見込客のリストアップ、②アプローチ、③プレゼンテーション、④クロージング、⑤アフターフォロー」の顧客開拓プロセスを実行していく必要があります。常に、顧客のスクラップ＆ビルドを実行し、競合企業に打ち勝つ営業部隊を構築していくことは、経営の基本です。

以上

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編　集　後　記

　今月も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。

先日地元の方に連れて行っていただいたお蕎麦屋さん。

幹線道路から離れているし、特に看板があるわけではないので、

知らなければ、行くことはないと思います。

が！！！食べ歩きが好きな方が集まるお店「和甫」。

オフィシャルホームページは見つけられませんでしたが、ネット検索の結果、

下記がお店情報です。実際に行かれる際には、営業時間等ご確認ください。

兵庫県多可郡多可町中区鍛冶屋765-53
0795-32-5560
営業時間11:00～19:00
定休日火曜日

口コミってこんなお店から生まれるのかな。

普通の民家風の店構え
	風景もご馳走？！夜には蛍が出没するらしいです。
久しぶりに「むっちゃ」辛めの大根おろし。お蕎麦にぴったり。（いただいたのは、「欲張りそば（おろし）1,250円」一人前でプレーンとおろしそばの２種類が楽しめます。）
	トロッとした「そば湯」は「そばつゆ」との相性抜群！

（まねじめんとサプリ編集長　うだ）

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