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営業部門の強化策～企業の成長を実現するための“長期的視点”～
編集後記
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株式会社そだてる 代表取締役 小畑 秀之
営業部門は、結果がすぐに数字になって表れます。だからこそ、短期的思考に陥りやすい部門でもあります。ただ、会社の長期的な成長を担う重要な営業部門が、これほど短期的な視点だけで考え、行動してよいのでしょうか。
例えば、月末に「今月は目標未達だから、来月の商品を今月中に押し込もう」といった話をよく耳にします。これは、今月の一時的な解決策としては、効果があるかもしれません。しかし、これでは当然ながら、会社の長期的な成長にはつがなりません。 また、「既存のお客さんで手一杯だから・・」といって新規開拓が進んでいないケースもよく見られます。激しい環境変化の中、ほとんどの業界では、既存顧客だけで売上を伸ばすことが難しくなっています。したがって、既存顧客を守りながら、一方で新規顧客も開拓していくことが必要です。しかし、新規開拓が進まない・・・これは、まさしく短期的視点の典型と言えるでしょう。
たしかに、今月の目標を達成するためだけなら、既存顧客に営業を行う方が断然有効です。なぜなら、新規開拓は取引に至るまでに時間と労力がかかるからです。しかし、もっと未来の数字に目を向けてみるとどうでしょう。きっと、今の顧客だけでは目標を補いきれないことがわかるはずです。
営業は、常に先を見て行動しなくてはなりません。数年後の自社の目標を達成するためには、「どんなお客様を開拓すべきか」、「どんな市場に参入すべきか」、「どんな人財を育てるべきか」といった視点が必要になります。
例えば、３年後の目標から考えると、どのタイミングでどんなことに取り組んでいかなければならないのでしょうか？ 仮に、３年後の売上目標を現在の120％とします。このとき、既存顧客だけで売上はどれだけ見込めるでしょうか？ もし、既存顧客が現在の80％にしかならないと予想されるなら、残りの40％は新しい顧客を開拓しなくてはいけません。
また、既存の市場（エリアや業種など）だけではどれくらい伸ばせるでしょうか？もし既存の市場だけで目標に届かないのなら、新しい市場を開拓するしかありません。例えば、営業エリアを広げるのか、今まで取り引きしていなかった新しい業種に営業展開するのか等、検討しなくてはいけません。
さらに、人財の“スキルアップ”という視点も付け足しておきます。これも短期的視点では後回しになりがちです。「社員研修より１件でも多くのお客さんを訪問するほうが大事」「数字に追われているのに、人を育てている余裕はない」といったような営業管理職の方の話もよく耳にします。これで会社としての長期的な成長は望めるでしょうか。
もちろん、会社が成長するためには人財の成長が不可欠です。したがって短期的には成果が見えなくても、長期的視点で取り組んでいかねばなりません。例えば、３年後の顧客や市場に対応するには、どんな人財を育てなければならないのか・・・といった視点が必要となります。
企業が継続的に成長を続けるためには、このように営業部門の視点を短期的だけでなく長期的な視点で考え、行動できるよう変えていく必要があります。先々を考え、種まきを始めていく・・・この視点がなければ、企業の成長は極めて難しくなります。企業の収益を最前線で担う営業部門だからこそ、長期的な視点が必要となるのです。
以上
今月も最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
更新研修後の懇親会のお料理をご紹介。
今まで何度かレストランの運営事業者が変わったりして、同じ場所で同じくらいの予算でも内容が大きく違います。
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今年のお料理の特徴 最初から一人分サイズの小分けになっているお料理が多かった。
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カレーやパスタなど・・・ でも！内容は同系列のお昼のバイキングのメニューと一緒？！ |
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（まねじめんとサプリ編集長 うだ）
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